Inscriere in ARTT

Member and
regional partner of

RoDI IST Network

Marketingul pe Internet

Motto: „Cine nu este pe Internet, nu exista!"

Nicolae Sfetcu

Nicio afacere nu poate supravietui fara vanzari, si a dvs. nu face exceptie de la aceasta regula. Nu conteaza cum priviti lucrurile; indiferent de afacerea pe care vreti sa o derulati, nu puteti ocoli vanzarile. Nimic nu se intampla in afara vanzarilor. Poate fi un produs sau un serviciu. Imaginea dvs. Chiar o Idee. Nu exista nicio diferenta. Constientizarea acestui fapt va face sa acceptati mai usor procesul de vanzare pentru ceea ce este el in realitate: o modalitate pentru dumneavoastra de a convinge pe cineva sa transfere banii din buzunarul lui in al dvs. in schimbul unei solutii sau beneficiu, dvs. obtinand un profit

Internetul

Prin anii 1970, universitatile si centrele de cercetare – in special cele cu studii in domeniul apararii – se confruntau cu o nevoie acuta de a creste puterea si resursele calculatoarelor. Pe vremea aceea, sistemele informatice erau scumpe si greu de achizitionat, astfel incat s-a avansat o solutie logica, sa se uneasca resursele mai multor organizatii. Astfel s-au creat primele retele de calculatoare.

La scurt timp, Departamentul Apararii al SUA a infiintat Internetul. Utilizatorii initiali ai acestuia au constituit asa-numitul ARPANET (Advanced Reserch Projects Agency Network), format din agentii guvernamentale, contractori si institute de cercetare, in cadrul caruia isi imparteau resursele pentru cercetare, informare si comunicare.

Ulterior, utilizarea retelei ca mediu de afaceri, impreuna cu introducerea World Wide Web (sau Web) prin care majoritatea consumatorilor puteau accesa reteaua pentru a utiliza serviciile on-line, au determinat o crestere exploziva a traficului în retea, depasind cu mult orice alta forma de comunicare si schimb de informatii.

Accesul la Internet   Pentru a va conecta la Internet, trebuie sa apelati la un Ofertant de Servicii pe Internet (Internet Service Provider – ISP).

Principalele tipuri de conexiuni sunt:

• Cont de dial-up personal/comerciala

• Conexiune în retea personala-comerciala

• Linii inchiriate comerciale de mare viteza

Browsere pentru web: Acestea pot fi textuale (toate informatiile se regasesc numai sub forma de text) sau cu interfata grafica. Cele textuale (Lynx, Cern, Pipeline - cele mai cunoscute) au dezavantajul unui limbaj al comenzilor destul de incriptat si arhaic. Browserele multimedia (cu interfata grafica) sunt utilizate de peste 90% din navigatorii pe Internet. Primul si cel mai cunoscut este Mosaic, dezvoltat initial de Centrul National pentru Aplicatii de Supercalcul (NCSA) al Universitatii Illinois. Cele mai importante variante comerciale sunt Netscape Navigator (dezvoltat de firma Netscape) si Internet Explorer al firmei Microsoft, ambele oferite in prezent gratuit.

Cititoarele de stiri („news readers"): Grupurile de stiri („newsgroups") distribuie informatia (stirile) printre utilizatori cu interese similare. Exista in prezent peste 7000 grupuri de stiri, incluzand subiecte precum sport, sanatate, religie, marketing, etc. Trumpet Newsreader este cel mai popular newsreader.

E-mail: Aplicatie de baza a Internetului, posta electronica (e-mail) permite utilizatorilor sa transmita mesaje si fisiere altor utilizatori ai Internetului. Programul Eudora al firmei Qualcomm este cea mai cunoscuta aplicatie in acest domeniu, dar la fel de utilizate sunt Messenger (software integrat grupului de aplicatie Netscape Communicator) si Outlook Express al firmei Microsoft.

Software pentru cautari: Aceste aplicatii se bazeaza pe bazele de date ale unor populare „motoare de cautare" de pe Internet, precum AltaVista, Yahoo, HotBot, Excite, WebCrawler, Gopher, Archie, etc. Cu ajutorul lor se poate gasi aproape orice informatie pe Internet.

Transfer de fisiere: Desi se poate utiliza (pentru transferul fisierelor) si posta electronica, cand este nevoie de un volum mai mare de fisiere pentru a fi transferate se foloseate protocolul pentru transferul fisierelor (FTP), care necesita software specific, cele mai cunoscute fiind WS_FTP si Cute FTP.

Toate aceste aplicatii necesita utilizarea unor protocoale de tip TCP/IP pentru comunicare. Trumpet Winsock si Chameleon sunt cele mai cunoscute astfel de aplicatii.

Cum lucreaza Webul: Structura dominanta a Webului este pagina. Fiecare set de informatii de pe Web transmis simultan reprezinta o pagina, pe care o vizualizati venind de pe alta pagina, si de la care va veti transfera pe alta pagina. Aceasta este posibil datorita hiperlinkurilor (a hiperlegaturilor), care au posibilitatea de a va transfera de la o pagina la alta. Hiperlegaturile sunt create cu ajutorul limbajului HTML (Hypertext Markup Language). Textele sunt transferate ca fisiere ASCII, iar imaginile sunt realizate în format GIF (Graphic Interchange) sau JPEG (Joint Photographic Expert Group).  

Potentialii clienti

Cine sunt utilizatorii Internetului? Raspunsul surprinzator este: nimeni nu stie cu exactitate!

Conform unui studiu de monitorizare a WWW condus de Forumul International pentru management, utilizatorul „tipic" al Internetului arata astfel:

• Este barbat

• Are 31 ani

• Castiga cca. 65.000 USD pe an

• A terminat liceul

• Are o slujba profesionala sau tehnica.

Forumul a obtinut de asemenea urmatoarele informatii privind utilizatorul Internetului:

• Petrece aproximativ 18 ore pe luna pe Internet

• Doreste o navigare mai usoara, si informatii mai consistente si mai utile

• Este interesat de securitatea navigarii si confidentialitate

• Cele mai importante aplicatii de pe Internet sunt e-mail, chat (discutiile on-line), newsgroups si WWW.

Pentru marketingul pe Internet, desi lipsa unor standarde universal valabile reprezinta un impediment, cresterea exploziva a numarului de utilizatori si eliminarea delimitarilor geografice sunt avantaje care nu pot fi neglijate.

Internetul ca mediu publicitar reprezinta una din cele mai importante metode pentru specialistii in marketing.  

Prezenta pe Internet

Si pe Internet este prezent snobismul: multe companii isi realizeaza situri pe Web numai pentru ca au si competitorii lor! In cazul utilizarii unei strategii de marketing pe Internet, trebuiesc considerati mai multi factori importanti in luarea deciziilor privind locul si modul de aplicare a acesteia.

Prezenta geografica si veniturile companiei: Internetul (si în special Webul) este mult mai efectiv in cazul in care vanzarea serviciilor sau a produselor se adreseaza unui segment de piata la nivel national sau international, si are mai putina importanta in cazul unor afaceri locale.

Segmentul de piata: Prin mijloacele clasice, este extrem de dificil si costisitor atingerea unui nivel optim al activitatii de marketing. Utilizat corect, Internetul cu aplicatiile sale din domeniul comertului electronic necesita un cost neglijabil pentru o simpla prezenta. Practic, se poate considera Internetul ca un segment de piata cu „cost – zero". Indiferent ca va adresati tuturor consumatorilor de pe Internet sau unei industrii specifice, costul mesajului dvs. este acelasi.

Interactivitatea si controlul: Webul va permite sa convertiti ideile intr-un mod grafic. Ca si televiziunea, Webul permite utilizarea filmelor, a animatiei si a sunetului. Dar Internetul are un avantaj suplimentar: permite consumatorilor controlul si interactiunea directa cu fluxul de informatii primit, depasind stadiul de receptor pasiv. Aceasta are doua implicatii imediate: o crestere a numarului de raspunsuri ale potentialilor utilizatori si deci eficientizarea programului de marketing, si un feed-back mai rapid la mesjul dvs., ceea ce va permite o masurare mai corecta a performantelor marketingului dvs.

Permanenta mesajului: Internetul permite inregistrarea permanenta a mesajului dvs. catre utilizatori, spre deosebire de televiziune si radio.

Masuratori demografice: Daca este important pentru dvs. sa cunoasteti situatia demografica a utilizatorilor, posibilitatile de interactiune ale Internetului in colectarea datelor va va ajuta mult mai mult decat in cazul mijloacelor conventionale.

Imaginea: Implicarea Internetului in strategia de marketing a firmei dvs. va va crea o imagine favorabila in anumite medii de afaceri.

Accesul egal: Daca reprezentati o companie relativ mica, prezenta pe Internet va va ajuta sa va mentineti, in campania dvs. de marketing, la nivelul celor mai pretentioase firme. Cu ajutorul Internetului, aveti aceleasi oportunitati ca si competitorii dvs.

Marketing personalizat: Pe Internet puteti sa va individualizati mesajele in functie de consumatori. Practic, fiecare vizitator poate beneficia de propriul sau mesaj în functie de optiunile de navigare si de formularele completate.

Cauta si cumpara: In loc sa cautati dvs. beneficiarii, pe Internet ei vor fi aceia care va vor cauta: prin motoarele specifice de cautare, hiperlinkuri, referinte publicate on-line, etc. Bineinteles, cu conditia ca dvs. sa va faceti usor de gasit, ai sa-i dati potentialului client motivatia necesara pentru a va vizita pe Internet.

Cand trebuie sa incepeti: Multe companii cauta, pentru a-si lansa prezenta pe Internet, anumite programe, dezvoltatori cunoscuti de programe si strategii specifice Internetului, sau un anumit moment considerat optim. Oportunitatea maxima de expunere este insa ACUM.

Marketingul pe Internet

Cu mai mult de 30 milioane de utilizatori in toata lumea si o rata de crestere a numarului de utilizatori de 10-15% pe luna, activitatea de marketing pe Internet devine mult mai usoara decat cea prin metodele clasice. Daca se ia in consideratie faptul ca o campanie tipica de marketing determina o rata de raspuns de cel putin 2%, teoretic rezulta un numar de raspunsuri pe Internet de cateva mii, cel putin.

Din nefericire, aceasta apreciere este eronata. Numarul foarte mare de variabile implicate in audienta si in compunerea mesajelor face aproape imposibila orice predictie.

Marketing sau publicitate: Exista o diferenta esentiala intre conceptele de marketing si publicitate. Nu exista publicitate gratuita pe Internet. Este adevarat, multe situri (in special motoarele de cautare mai populare) vand spatii din paginile lor unor firme care îsi afiseaza mici reclame. Dar acestea nu se pot compara cu spoturile publicitare de la TV sau radio. De fapt, etica initiala a Internetului exclude si chiar condamna utilizarea mesajelor comerciale. Scopul primordial al Internetului este schimbul de informatii. Acesta este principalul obiectiv al utilizatorilor Internetului... si aceasta este si modalitatea prin care va veti atrage viitorii clienti. Acest schimb de informatii presupune urmatorul mecanism:

• Necesitatile utilizatorului, care va cauta sa se informeze pe Internet la fel cum, cautand un program TV adecvat necesitatilor sale de moment, cauta din canal în canal pana gaseste o anumita emisiune care ii retine atentia;

• Dorinta dvs. de a fi gasit, presupunand o anumita strategie specifica;

• Oferta dvs. de produse, servicii si informatii, care trebuie sa corespunda cu necesitatile utilizatorului pentru ca acesta sa se transforme in client.

Scopul marketingului: Dupa ce v-ati decis asupra informatiilor si serviciilor pe care le veti oferi pe Internet, trebuie sa va stabiliti niste obiective. Acestea pot fi:

• Promovarea si mentinerea renumelui firmei

• Crearea unei anumite imagini a companiei

• Generarea de trafic pentru vinzarile directe Colectarea de baze de date si liste de e-mail utilizate apoi in procesul de marketing;

• Dirijarea anumitor tendinte;

• Vanzarea directa de bunuri si servicii.

Activitatea de marketing pe Internet: Dupa ce v-ati stabilit obiectivele, trebuiesc urmate trei etape in procesul de marketing si vanzari pe Internet:

• Oferiti-i navigatorului pe Internet un motiv pentru care sa va viziteze paginile

• Convingeti vizitatorul dvs. ca ceea ce oferiti dvs. este exact ce ii trebuie lui

• Oferiti-i posibilitatea sa faca cumparaturile la care acesta s-a hotarat, on-line sau prin metodele clasice.

De ce v-ar vizita cineva paginile? Iata trei motive dintre cele mai obisnuite:

• Distractia. Chiar si în timpul tranzactiilor clientilor le place sa se simta bine, sa se amuze.
  Spatiile special destinate unor poze amuzante, sau unor glume zilnice vor atrage cu siguran¥a multi vizitatori, dar acestia s-ar putea sa nu apartina segmentului de piata pe care il vizati dvs. De aceea, aceasta metoda este utila numai in cazul in care scopul marketingului este vanzarea directa.

• Cumparaturi ("shopping"). Magazinele on-line sunt locurile pe care cei mai multi oameni le asociaza cu marketingul pe Internet, ceea ce este complet fals. Un simplu magazin pe Internet face destul de dificila sarcina pastrarii vizitatorilor, datorita lipsei de diversitate din punctul de vedere al acestora. De aceea, eventualele performante ale „magazinului" dvs. virtual se bazeaza in primul rand pe abilitatea „decorarii" sitului respectiv.

• Informatia. Oferirea de informatii utile este de departe cea mai buna metoda de atragere a vizitatorilor. Informatia adauga valoare produselor si serviciilor dvs., si valoare si prestanta companiei dvs., atragand din ce in ce mai multi si mai loiali vizitatori.
  Cel mai mare avantaj al ofertei de informatii este faptul ca va veti atrage vizitatori avizati in cazul unor informatii specifice, interesati de tematica adoptata.

Tipuri de informatii: Ce fel de informatii puteti oferi? Limitarile vor fi impuse numai de imaginatia dvs.:

• Informatii detaliate privind produsele, industria, sau domeniul respectiv de afaceri

• Linkuri la resurse similare pe Internet

• Intrebari si raspunsuri

• Facilitati de cautare a informatiilor

• Mostre si software gratuite

• Comparare interactiva.

Atentie, trebuie sa adaugati valoare marketingului practicat de dvs., iar pe Internet, valoare inseamna informatie.

Informatii detaliate privind productia, industria sau domeniul dvs. de afaceri: Principalele informatii pe care le veti oferi vor fi, evident cele privind produsele si serviciile oferite. Aceasta nu inseamna transcrierea directa a materialelor de marketing clasice pe paginile sitului dvs. Pentru o astfel de detaliere trebuie sa luati in considerare toate posibilitatile specifice oferite de WWW.

Linkuri catre resurse similare de pe Internet: O alta posibilitate de a oferi informatii intr-un domeniu paralel sau complementar. Trebuie sa oferiti linkuri catre situri ale unor companii neconcurente cu activitate complementara, eventual pe baza de reciprocitate.

Intrebari si raspunsuri: Utilizatorul va aprecia posibilitatea de a va testa competenta in cazul unor aplicatii complexe din domeniul dvs. Puteti sa-i oferiti in acest scop o analiza de afaceri gratuita, sa afisati o lista de Intrebari Frecvente (FAQ) din domeniul considerat, sa sponsorizati o conferinta sau un seminar on-line, sau sa participati in grupuri de discutii. Acesti utilizatori s-ar putea sa nu cumpere de la dvs. nici acum, si poate nici mai tarziu, dar competenta dvs. in materie si amabilitatea cu care i-ati ajutat va vor facilita construirea unei imagini favorabile.

Atragerea in participarea activa - cea mai buna metoda in cazul vanzarilor: O atragere in participarea activa trebuie sa fie interactiva, instantanee, si sa implice un castig clar pentru participanti.
Propunerea dvs. trebuie facuta in asa fel incat sa obtineti de la participanti informatii valoroase pentru baza dvs. de date din domeniul marketingului, precum informatii demografice, asteptari, prognoze, si ceea ce doresc acestia in schimbul participarii la chestionarul impus (un catalog, vizita unui agent de vanzari, etc.). Aceste date vor fi exploatate ulterior de persoane competente din compania dvs., sau prin firme specializate.

Iata cateva dintre posibilele modalitati propozabile de participare activa care va vor ajuta in procesul de marketing:

• Liste de discutii prin e-mail – un vis al oricarei strategii de marketing, intrucat permite mentinerea unui mediu propice mesajului de marketing sustinut, precum si educarea persoanelor subscrise in functie de evolutia propriilor oportunitati.

• Pagini pentru comentarii – observatiile vizitatorilor va vor ajuta sa va imbunatatiti serviciile si prezentarea paginilor în functie de doleantele acestora.

• Solicitari de cataloage – o actiune calificata care poate atrage venituri suplimentare.

• Intrebari si raspunsuri – raspunsurile on-line la unele intrebari care se repeta permit vizitatorilor ulterior sa va aprecieze mai mult activitatea.

• Cataloage on-line – permit o satisfacere imediata a unora din nevoile de informatii ale utilizatorilor.

Modalitati specifice

Cel mai important element al companiilor care iau in consideratie marketingul pe Internet este competitivitatea firmelor rivale. Oricare companie, indiferent de marime, poate realiza un sit deosebit de competitiv, astfel incat toate firmele au motive temeinice sa isi stabileasca prezenta pe Internet: cele mari pentru a-si mentine piata si imaginea, cele mici pentru a cuceri noi segmente de desfacere a produselor si serviciilor lor.

Dupa cum s-a aratat, aveti mai multe posibilitati pentru a va face simtita prezenta pe Internet:

• Proiectarea si promovarea paginilor dvs.

• Utilizarea serviciilor on-line

• Mica publicitate on-line

• Programe speciale pentru asa-numitele persoane afiliate, asociate sau pentru intermediari 

• Promovarea in grupurile de stiri (newsgroups)

• Promovarea in liste de discutii si newsletters

• Tehnici de marketing prin e-mail

  • autorespondere

  • buletine

  • magazine electronice

  • atingerea topului în motoarele de cautare

  • strategii de vanzari publicitate prin bannere

  • automatizarea completa a afacerii

E-mail: Aceasta este cea mai simpla si cea mai ieftina modalitate de a patrunde in lumea Internetului, permitand un cost de cca. 10 USD pe luna. Este utila in special in stabilirea unor contacte externe regulate, indiferent de aria geografica. Pentru clientii care folosesc deja in mod regulat e-mail-ul se pot utiliza servicii de autoraspuns la unele intrebari si contacte, iar posibilitatea de a transmite fisiere prin e-mail permite raspunsul rapid la unele intrebari tehnice, crescand calitatea serviciilor prestate.

Web: Acesta va proiecta cel mai puternic prezenta dvs. pe Internet. Plasand compania dvs. pe un sit, veti permite navigatorilor pe Internet sa se plimbe prin birourile si magazinele dvs. on-line si sa interactioneze  cu continutul acestora. Imaginile dvs. pot proiecta produse sau servicii în actiune, posibilitatile audio si video ale continutului permit o prezentare multimedia, iar formularele dvs. on-line vor colecta incontinuu date despre utilizatori eficientizand vanzarile.

Magazine: In acest caz trebuie sa folositi la maximum experienta celor care va gazduiesc magazinul pe Internet si compatibilitatea cu utilizatorii magazinului. Multi factori de care depinde succesul afacerii nu depind de dvs. (proiectarea sitului, viteza si calitatea transmisiei, atractivitatea altor magazine on-line similare, si atractivitatea si functionalitatea propriului dvs. magazin on-line). In schimb, in acest mod puteti obtine o rapida prezenta pe Internet, care necesita putine resurse din partea dvs. pentru infiintarea si mentinerea magazinului. Aceasta este o buna optiune atunci cand timpul pe care il puteti afecta acestei activitati este limitat si nu sunteti interesat in personalizarea sitului respectiv. In schimb, pentru companii care activeaza intr-un domeniu dinamic, sau a caror imagine este esentiala in afaceri, aceasta este o optiune nesatisfacatoare.

Consideratii asupra sitului: In momentul in care v-ati hotarat sa infiintati un sit pentru afacerile dvs., nu uitati sa va puneti urmatoarele intrebari:

• V-ati definit audienta si scopurile dvs.? Sunt ele masurabile? Daca da, ati stabilit date limita ale etapelor si mecanisme de feedback pentru a verifica progresul realizat?

• A stabilit, ofertantul sau dvs., un plan detaliat de marketing si promovare asociat cu implementarea sitului dvs.? Include acesta si obiective masurabile si limite temporare rezonabile?

• Va informa si va satisface audienta continutul sitului dvs.?

• Comunicati cu vizitatorii dvs. în modul dorit de acestia? Ce vocabular, tonalitate si personalizare va trebui sa utilizati?

• Este continutul sitului dvs. suficient de actualizat si contemporan cu auditoriul dvs.? Ce portiuni ar trebui monitorizate pentru a fi schimbate, in special din punct de vedere tehnologic si al pietei de desfacere, si care sunt zonele considerate stabile?

• Grafica folosita este suficienta, sau excedentara? Este folosita ea pentru a sustine si imbunatati punctele critice ale strategiei de marketing, sau are un scop mai mult ornamental?

• Este situl dvs. intr-adevar interactiv? Interactivitatea este satisfacatoare? Ajuta vizitatorii sa cunoasca mai bine produsele si serviciile dvs.?

• Poate plasa vizitatorul o comanda chiar de pe paginile dvs., pastrand confidentialitatea datelor inscrise pe cartea sa de credit?

• Cat de buna este calitatea legaturii la Internet, poate garanta ofertantul acestui serviciu acest nivel?

• Ce experienta are ofertantul, poate oferi el referinte asupra altor servicii similare?

Si tineti cont de faptul ca situl dvs. nu este batut in cuie, el este intr-un continuu proces de actualizare, in functie de dezvoltarea afacerilor dvs., de piata, clienti, si de evolutia Internetului in general.

Costuri: Cheltuielile legate de crearea si mentinerea prezentei dvs. pe Internet depind de complexitatea scopurilor urmarite si de capacitatea de previzionare a conducerii companiei.  

Tranzactiile pe Internet

Acum ca clientii dvs. v-au vizitat deja paginile, v-au vazut produsele si v-au ascultat pledoaria, s-au hotarat sa cumpere. Ce modalitate adoptati pentru tranzactia on-line a produselor si serviciilor oferite de dvs.? Aveti mai multe optiuni.

• Cartile de credit: Mii de persoane folosesc cartile de credit pe Internet, transformand aceasta modalitate in cea mai obisnuita posibilitate de plata. Pentru asigurarea confidenialitatii informatiilor, sunt utilizate tehnologii specifice, bazate pe algoritmi speciali de incriptare.

• Numere de telefon cu apel gratuit: Desi mai putin rapida si eficienta, aceasta modalitate este mai sigura.

• Cluburile de cumparaturi: Daca utilizati un astfel de club, li se va cere utilizatorilor sa transmita informatiile necesare de pe cartea de credit prin fax. Practic, tranzactia se realizeaza off-line.

• Bani electronici: In acest mod cumparatorul schimba bani reali in carti de credit on-line, permitand cumpararea directa a bunurilor si serviciilor dorite.

In final,

Ce asteptati dvs. de la marketingul pe Internet? Daca veti avea rabdarea sa aprofundati intelegerea produselor si serviciilor oferite de dvs., si veti proiecta si implementa un plan de marketing valid si detaliat, puteti atinge relativ usor orice scop va propuneti. Poate ca acesta nu va va aduce un castig material imediat, dar veti constata cu usurinta ca astfel v-ati creat deja un renume printre clienti si competitori, si v-ati facut cunoscute ofertele, la un pret cu mult mai mic decat in cazul metodelor clasice.

Pe scurt: oferiti informatii de valoare intr-un cadru atractiv... schimbati cat mai des posibil continutul acestora... raspanditi-le folosind multitudinea de resurse oferite de Internet... si folositi-le in asa fel incat sa usurati activitatea clientilor... fiind sigur astfel ca sunteti pe drumul cel bun al SUCCESULUI!  

ARTT Community

Home Up Marketingul pe Internet Outlook Telelucrul si mediul Teleprotectia